Большинство продавцов назначают цену, ориентируясь на фотографию в объявлении и оценку в выставочном зале; сторона покупателя опирается на данные сюрвея, историю рефитов и соответствие яхты практическим задачам. Разрыв между этими двумя взглядами и составляет предмет большинства переговоров о продаже, а преодоление его является главной работой брокера, ведущего сделку.
Рынок яхт с открытыми предложениями о продаже невелик по сравнению с публичным рынком любой сопоставимой категории активов. Число яхт длиной более сорока метров, выставленных на продажу в каждый момент времени во всём мировом брокерском сообществе, ограничено. Круг квалифицированных покупателей (владельцев, у которых есть и средства, и готовность содержать яхту такого класса) узок. Рынок поглощает предложение медленно и через прямые отношения, а не через массовые механизмы других классов активов.
Реалистичная цена
Цена является первым практическим решением при любой продаже. Опубликованная «запрашиваемая» цена в большинстве случаев служит отправной позицией для переговоров, но разрыв между ценой предложения и ценой закрытия сделки существенно зависит от категории яхты, возраста и истории рефитов. Обычно он уже у ухоженных яхт с активной чартерной историей и шире у яхт, которые долго находятся на рынке или давно не проходили рефит.
Работа над реалистичной ценой начинается с трёх сравнительных ориентиров. Первый: недавние сделки по сопоставимым яхтам той же верфи, примерно того же возраста, с похожей историей рефитов и тем же характером использования. Второй: текущее предложение на рынке, то есть опубликованные объявления о сопоставимых яхтах и срок экспозиции каждой из них. Третий: неизбежная стоимость замещения, то есть сколько покупателю обошлось бы заказать и принять новую яхту равноценной спецификации, с учётом времени постройки сопоставимого судна, от одного года до нескольких лет в зависимости от размера и степени индивидуальности проекта.
Большинство продавцов назначают цену ближе к верхней границе реалистичного диапазона и допускают торг. Цена существенно выше реалистичного диапазона оборачивается долгим временем на рынке; а долгое время на рынке в сфере продажи яхт служит косвенным сигналом, что с яхтой что-то не так по существу, независимо от её фактического состояния.
Маркетинговое окно
Продажа яхты часто занимает от нескольких месяцев до более чем года между первым размещением и закрытием сделки. В пределах этого окна маркетинговая программа проходит ряд последовательных этапов.
Первый этап состоит в распространении предложения по брокерской сети: объявление получает брокерское сообщество до появления на любой публичной площадке. Первые недели продажи обычно строятся на прямых запросах брокеров: наиболее активные из них лично связываются с известными им квалифицированными покупателями. Некоторые сделки закрываются уже на этом этапе, особенно в востребованных категориях и для яхт, недавно прошедших рефит.
Второй этап представляет собой окно публичного размещения: яхта появляется на основных брокерских площадках и в собственных объявлениях брокера продавца. Этот этап заметнее, но обычно медленнее; публичные объявления охватывают более широкую, но и менее квалифицированную аудиторию, и путь от первого запроса до показа удлиняется.
Третий этап, для яхт, не проданных в течение первых двенадцати месяцев, связан с решением о пересмотре цены, а вместе с ним и со стратегическим выбором: продолжать маркетинг, оставить яхту вне открытого рынка или перейти к более долгому подходу через частные каналы. К этому моменту большинство продавцов видят реалистичный рынок яснее, чем при первом размещении.
Показы и сюрвей
Показы составляют самую трудоёмкую часть продажи яхты. Серьёзный показ предполагает участие команды покупателя (брокер, часто капитан или механик, иногда сюрвейер) и длится от половины дня до целого дня на борту. Экипаж продавца готовит яхту к выставочному состоянию, запускает системы для осмотра и предоставляет пакет документов для изучения стороной покупателя.
Многие продажи включают несколько показов до поступления предложения: предварительный осмотр, повторный визит с техническими консультантами, повторный визит с самим покупателем. Каждый показ обходится стороне продавца недёшево и на это время снижает доходный потенциал яхты; для яхт в активном чартере показы планируются вокруг чартерного календаря, а не по удобной покупателю дате.
Сюрвей, который проводится после подписания договора и внесения задатка, становится переломным моментом переговоров. Сюрвей перед покупкой охватывает корпус, механизмы, системы и ходовые испытания. Отчёт сюрвейера обычно содержит перечень рекомендованных работ: одни существенны для безопасности эксплуатации, другие носят косметический характер. Переговоры после сюрвея в большинстве случаев касаются того, какие из рекомендованных работ продавец выполнит до передачи, какие возьмёт на себя покупатель и как это распределение отразится на цене.
Структура договора
В большинстве сделок с крупными яхтами используется меморандум о соглашении (Memorandum of Agreement), опубликованный MYBA, Worldwide Yachting Association; другие ассоциации, например International Yacht Brokers Association из Флориды, публикуют собственные формы. Структура у них схожая: письмо о намерениях, задаток на условном депозите (эскроу), период сюрвея и приёмки, закрытие сделки.
Задаток, обычно десять процентов от согласованной цены, хранится на условном депозите в течение периода сюрвея и приёмки. Договор фиксирует даты сюрвея и ходовых испытаний, решения покупателя и закрытия сделки; покупатель принимает или отклоняет яхту по результатам сюрвея в пределах этого срока, и приёмка запускает закрытие.
При закрытии цена оплачивается против купчей и исключения яхты из прежнего реестра, яхта регистрируется на нового владельца, а экипаж, страхование и управление переходят к нему. Закрытие координируют брокеры, держатель депозита и юристы сторон, часто без личной встречи самих владельца и покупателя, а место передачи, указанное в договоре, может иметь налоговые последствия, которые консультанты покупателя проверяют заранее.
Подготовка со стороны продавца
Пакет документов яхты важен при любой продаже, и именно на него продавец может влиять напрямую. Полный пакет включает строительную спецификацию, историю рефитов, недавние отчёты сюрвейеров, классификационные сертификаты, регистрацию под флагом, подтверждение статуса яхты по НДС, историю страхования, журналы технического обслуживания и моточасов, а также опись имущества.
У большинства яхт эти документы в основном есть, но хранятся разрозненно. Сведение их в единый пакет до размещения объявления является самым прямым вложением продавца в сокращение сроков продажи. Покупатели и сюрвейеры, способные изучить полный пакет уже на первом показе, приходят к предложению за недели, а не за месяцы.
Внешнее состояние яхты имеет значение, но это более очевидный рычаг. Мелкие дефекты обычно стоит устранить до того, как их обнаружит сюрвейер покупателя; более серьёзный предпродажный рефит, даже косметический, нужно соизмерять с тем, что он добавит к цене сделки. Решение о том, проводить ли рефит перед размещением и в каком объёме, является вторым по важности решением продавца после цены.
Когда выставлять яхту на продажу
Сезонный календарь в продаже яхт важен не меньше, чем в чартере. Практичное окно для размещения яхты, базирующейся в Средиземноморье, приходится на период с января по март: достаточно рано, чтобы у покупателя было время на изучение, показы можно провести европейской весной, пока яхта проходит предсезонную подготовку, а закрытие сделки можно планировать на осеннее межсезонье, когда яхта стоит на зимовке и смена флага технически проста.
Размещение в середине лета сталкивается с практической трудностью: яхта находится в чартере или используется владельцем; показы неудобны; сюрвейеры загружены до предела. Размещение осенью после сезона сталкивается с проблемой сроков: окно закрытия сделки растягивается до следующей весны, до начала доходного периода нового чартерного сезона.
Литература о продаже яхт не передаёт того, что для многих продавцов продажа яхты является проектом длиной в год, а не разовой сделкой. Планируйте исходя из этого срока; последовательность действий вытекает из него.
