La mayoría de los vendedores fijan el precio pensando en la fotografía del anuncio y en la tasación de exposición; el lado del comprador se rige por los datos de la inspección, el historial de reformas y la adecuación operativa. La distancia entre ambas perspectivas es donde se desarrollan la mayoría de las negociaciones de venta, y salvarla es el trabajo principal del bróker que gestiona la venta.
El mercado publicado de venta de yates es pequeño en comparación con el mercado público de cualquier categoría comparable de activos. El número de yates de más de cuarenta metros en venta en un momento dado en toda la comunidad mundial de brókeres es limitado. El grupo de compradores cualificados (armadores con los medios y el interés operativo por un yate de ese rango) es reducido. El mercado se mueve despacio y a través de relaciones directas, no mediante los mecanismos de mercado amplio propios de otras clases de activos.
Un precio realista
La cuestión del precio es la primera decisión práctica de cualquier venta. El precio de salida publicado es, en la mayoría de los casos, una posición inicial de negociación, pero la diferencia entre el precio pedido y el de cierre varía notablemente según la categoría del yate, su antigüedad y su historial de reformas. La diferencia suele ser menor en yates bien mantenidos con una actividad de alquiler regular, y mayor en yates que llevan mucho tiempo en el mercado o cuya última reforma es menos reciente.
El trabajo de fijar un precio realista parte de tres referencias comparativas. La primera son los cierres comparables recientes: mismo astillero, antigüedad similar, mismo perfil de reformas, mismo uso operativo. La segunda es el mercado vigente: los anuncios publicados de yates comparables y el tiempo que cada uno lleva en el mercado. La tercera es el inevitable coste de reposición: lo que le costaría a un comprador encargar una construcción nueva de especificación equivalente y recibirla, teniendo en cuenta el tiempo que lleva una construcción nueva comparable, de uno a varios años según la eslora y su grado de personalización.
La mayoría de los vendedores fijan el precio hacia la parte alta de la horquilla realista y aceptan negociar a la baja. El coste de fijar un precio claramente por encima de esa horquilla es el tiempo en el mercado; en la venta de yates, un tiempo prolongado en el mercado es una señal sutil de que algo falla estructuralmente en el yate, sea cual sea su estado real.
El periodo de comercialización
Una venta de yate suele durar desde varios meses hasta más de un año entre la primera publicación y el cierre. Dentro de ese periodo, el programa de comercialización atraviesa una secuencia de fases.
La primera fase es la difusión en la red de brókeres: el anuncio llega a la comunidad de brókeres antes que a cualquier plataforma pública. Las primeras semanas de la venta suelen funcionar con solicitudes directas de brókeres, y los brókeres más activos contactan uno a uno con compradores cualificados conocidos. Algunas ventas se cierran en esta fase, sobre todo en categorías muy demandadas y en yates recién reformados.
La segunda fase es la de los anuncios publicados: el yate aparece en las principales plataformas de la red de brókeres y en los anuncios propios del bróker del vendedor. Es la fase más visible, pero normalmente la más lenta; los anuncios publicados llegan a un público más amplio pero también menos cualificado, y el ciclo entre la primera solicitud y la visita se alarga.
La tercera fase, para los yates que no se han vendido en los primeros doce meses, es la decisión de revisar el precio y, con ella, la elección estratégica entre seguir comercializando, mantener el yate fuera del mercado o pasar a un enfoque más largo por canales privados. La mayoría de los vendedores llegan a este punto con una visión del mercado real más clara que la que tenían al publicar el anuncio.
Visitas e inspección
Las visitas son la parte más exigente de una venta de yate desde el punto de vista operativo. Una visita seria implica a un equipo del comprador (el bróker, a menudo un capitán o un ingeniero, a veces un inspector) y dura de media jornada a una jornada completa a bordo. La tripulación del vendedor prepara el yate como para una exposición, pone en marcha los sistemas para su inspección y entrega la documentación para la revisión del comprador.
Muchas ventas implican varias visitas antes de que se presente una oferta: inspección preliminar, regreso con asesores técnicos, regreso con el comprador en persona. Cada visita tiene un coste operativo para el vendedor y reduce durante ese tiempo la capacidad del yate de generar ingresos; en los yates con actividad de alquiler, las visitas se programan en función del calendario de alquileres y no de la fecha que prefiere el comprador.
La inspección, que se realiza tras la firma del contrato y el pago del depósito, es el punto de inflexión de la negociación. Una inspección previa a la compra abarca casco, maquinaria, sistemas y una prueba de mar. El informe de inspección suele generar una lista de trabajos recomendados: algunos relevantes para la seguridad operativa, otros estéticos. La negociación que sigue a la inspección trata, en la mayoría de los casos, de qué trabajos recomendados asume el vendedor antes de la entrega, cuáles asume el comprador y cómo refleja el precio ese reparto.
La estructura del contrato
La mayoría de las ventas de grandes yates utilizan el Memorandum of Agreement publicado por MYBA, la Worldwide Yachting Association; otras asociaciones, como la International Yacht Brokers Association, con sede en Florida, publican sus propios modelos. Siguen una estructura similar: carta de intenciones, depósito en una cuenta de garantía, periodo de inspección y aceptación, cierre.
El depósito, normalmente el diez por ciento del precio acordado, permanece en la cuenta de garantía durante el periodo de inspección y aceptación. El contrato fija las fechas de la inspección y la prueba de mar, de la decisión del comprador y del cierre; el comprador acepta o rechaza el yate en función de los resultados de la inspección dentro de ese plazo, y la aceptación pone en marcha el cierre.
En el cierre, el precio se liquida contra la escritura de venta y la baja en el registro anterior, el yate se inscribe a nombre de su nuevo armador, y la tripulación, el seguro y la gestión se traspasan. Los cierres se coordinan a través de los brókeres, el depositario y los abogados de las partes, a menudo sin que comprador y vendedor lleguen a reunirse, y el lugar de entrega fijado en el contrato puede tener consecuencias fiscales que los asesores del comprador comprueban de antemano.
La preparación del vendedor
La documentación del yate importa en cualquier venta y es la palanca sobre la que el vendedor tiene un control más directo. Una documentación completa incluye la especificación de construcción, el historial de reformas, los informes de inspección recientes, los certificados de clase, el registro del Estado de abanderamiento, la acreditación de la situación del yate respecto al IVA, el historial de seguros, los registros de mantenimiento y de horas de motor y el inventario.
La mayoría de los yates tienen casi toda esta documentación repartida en distintos lugares. Reunirla en un dosier coherente antes de publicar la venta es la inversión más directa que puede hacer un vendedor para acortar el plazo de venta. Los compradores y los inspectores que pueden revisar una documentación completa en la primera visita están en condiciones de presentar una oferta en semanas y no en meses.
La presentación física del yate importa, pero es la palanca más evidente. Los pequeños defectos suelen merecer corregirse antes de que los encuentre el inspector del comprador; una reforma previa a la venta de mayor alcance, aunque sea estética, debe sopesarse frente a lo que aporta al precio de cierre. La decisión de reformar o no antes de publicar la venta, y en qué medida, es la segunda decisión más importante del vendedor después del precio.
Cuándo ponen los vendedores su yate en venta
El calendario de temporada importa en la venta de yates tanto como en el alquiler. Un periodo práctico para publicar la venta de un yate con base en el Mediterráneo es de enero a marzo: lo bastante pronto para que el comprador tenga tiempo de estudiarlo, para programar visitas durante la primavera europea mientras el yate se prepara para la temporada, y para orientar los cierres hacia el periodo de otoño, tras la temporada, cuando el yate está en invernada y el cambio de pabellón resulta sencillo desde el punto de vista operativo.
Las ventas publicadas en pleno verano se enfrentan al problema operativo de que el yate está alquilado o en uso por su armador; las visitas son incómodas y los inspectores están en su momento de mayor carga de trabajo. Las publicadas en otoño, tras la temporada, se enfrentan al problema del plazo: el periodo de cierre se extiende hasta la primavera siguiente, antes de que empiece el periodo de ingresos de la siguiente temporada de alquiler.
Lo que la literatura publicada sobre venta de yates no recoge es que, para muchos vendedores, vender un yate es un proyecto de un año, no una transacción. Planifique con ese plazo; la secuencia operativa se deriva de él.
