La maggior parte dei venditori fissa il prezzo sulla fotografia dell'annuncio e sulla valutazione da salone; il lato dell'acquirente ragiona su dati di perizia, storia dei refit e idoneità operativa. Lo scarto tra queste due prospettive è il terreno su cui si gioca la maggior parte delle trattative, e colmarlo è il lavoro principale del broker che segue la vendita.
Il mercato pubblico della vendita di yacht è piccolo rispetto a quello di qualsiasi categoria di beni paragonabile. Il numero di yacht sopra i quaranta metri in vendita in un dato momento presso l'intera comunità internazionale dei broker è limitato. La platea di acquirenti qualificati (armatori con i mezzi e l'interesse operativo per uno yacht di quella fascia) è ristretta. Il mercato si muove lentamente e attraverso relazioni dirette, non con i meccanismi di mercato aperto di altre classi di attivi.
Un prezzo realistico
Il prezzo è la prima decisione pratica di ogni vendita. Il prezzo "richiesto" pubblicato è, nella maggior parte dei casi, una posizione di partenza per la trattativa, ma lo scarto tra prezzo richiesto e prezzo di chiusura varia sensibilmente per categoria di yacht, età e storia dei refit. Lo scarto tende a essere più ridotto per yacht ben mantenuti con un'attività di charter regolare, e più ampio per yacht rimasti a lungo sul mercato o con un refit meno recente.
Un prezzo realistico parte da tre termini di confronto. Il primo sono le vendite recenti comparabili: stesso cantiere, età simile, stesso profilo di refit, stesso uso operativo. Il secondo è il mercato in essere: gli annunci pubblicati di yacht comparabili e il tempo di permanenza sul mercato di ciascuno. Il terzo è l'inevitabile costo di sostituzione: quanto costerebbe a un acquirente commissionare e ricevere una nuova costruzione di specifiche equivalenti, tenendo conto del tempo che richiede, da uno a diversi anni a seconda delle dimensioni e del grado di personalizzazione.
La maggior parte dei venditori si colloca verso la parte alta della forchetta realistica e accetta di trattare al ribasso. Il costo di un prezzo nettamente sopra la forchetta realistica è il tempo sul mercato; nella compravendita di yacht, una lunga permanenza sul mercato è un segnale implicito che qualcosa non va strutturalmente nello yacht, indipendentemente dalle sue condizioni reali.
La finestra di marketing
Tra la messa in vendita e la chiusura passano spesso da diversi mesi a più di un anno. In questo arco di tempo, il programma di marketing attraversa una sequenza di fasi.
La prima fase è la diffusione nella rete dei broker: l'annuncio arriva alla comunità dei broker prima di qualsiasi piattaforma pubblica. Le prime settimane di vendita si basano di norma sulle richieste dirette tra broker, con i più attivi che contattano uno per uno acquirenti qualificati già noti. Alcune vendite si chiudono in questa fase, in particolare per le categorie più richieste e per gli yacht con refit recente.
La seconda fase è quella dell'annuncio pubblico: lo yacht compare sulle principali piattaforme della rete dei broker e negli annunci del broker del venditore. È la fase più visibile ma di norma la più lenta; gli annunci pubblici raggiungono un pubblico più ampio ma anche meno qualificato, e il ciclo dalla prima richiesta alla visita si allunga.
La terza fase, per gli yacht non venduti entro i primi dodici mesi, è la decisione sul riposizionamento del prezzo, e con essa la scelta strategica se proseguire il marketing, passare a una vendita off-market o adottare un approccio più lungo attraverso canali privati. La maggior parte dei venditori arriva a questa decisione con una visione del mercato reale più chiara di quella che aveva al momento della messa in vendita.
Visite e perizia
Le visite sono la parte operativamente più impegnativa di una vendita. Una visita seria coinvolge un team dal lato dell'acquirente (il broker, spesso un comandante o un direttore di macchina, talvolta un perito) e dura da mezza giornata a una giornata intera a bordo. L'equipaggio del venditore prepara lo yacht come per un salone, mette in funzione gli impianti per l'ispezione e fornisce il dossier documentale per l'esame dell'acquirente.
Molte vendite richiedono diverse visite prima di un'offerta: ispezione preliminare, ritorno con i consulenti tecnici, ritorno con l'acquirente in persona. Ogni visita ha un costo operativo per il venditore e riduce per quel periodo la capacità dello yacht di generare ricavi; per gli yacht attivi nel charter, le visite si programmano in base al calendario dei noleggi e non alla data preferita dall'acquirente.
La perizia, che segue la firma del contratto e il versamento del deposito, è il punto di svolta della trattativa. Una perizia pre-acquisto copre scafo, motori, impianti e una prova in mare. Il rapporto di perizia genera di norma un elenco di lavori raccomandati: alcuni rilevanti per la sicurezza operativa, altri estetici. La trattativa che segue riguarda, nella maggior parte dei casi, quali lavori raccomandati il venditore esegue prima della consegna, quali si assume l'acquirente e come il prezzo riflette questa ripartizione.
La struttura del contratto
La maggior parte delle vendite di grandi yacht utilizza il Memorandum of Agreement pubblicato da MYBA, la Worldwide Yachting Association; altre associazioni, come l'International Yacht Brokers Association con sede in Florida, pubblicano i propri moduli. La struttura è simile: lettera d'intenti, deposito in escrow, periodo di perizia e accettazione, chiusura.
Il deposito, di norma il dieci per cento del prezzo concordato, resta in escrow durante il periodo di perizia e accettazione. Il contratto fissa le date della perizia e della prova in mare, della decisione dell'acquirente e della chiusura; entro quel periodo l'acquirente accetta o rifiuta lo yacht in base agli esiti della perizia, e l'accettazione avvia la chiusura.
Alla chiusura il prezzo viene saldato contro l'atto di vendita e la cancellazione dal registro precedente, lo yacht viene immatricolato a nome del nuovo armatore, e equipaggio, assicurazione e gestione passano di mano. Le chiusure sono coordinate dai broker, dal depositario dell'escrow e dai legali delle parti, spesso senza che i diretti interessati si incontrino, e il luogo di consegna fissato nel contratto può avere conseguenze fiscali che i consulenti dell'acquirente verificano in anticipo.
La preparazione dal lato del venditore
Il dossier documentale dello yacht conta in ogni vendita ed è la leva su cui il venditore ha il controllo più diretto. Un dossier completo comprende le specifiche di costruzione, la storia dei refit, i rapporti di perizia recenti, i certificati di classe, l'immatricolazione presso lo Stato di bandiera, la prova dello status IVA dello yacht, lo storico assicurativo, i registri di manutenzione e delle ore motore e l'inventario.
Per la maggior parte degli yacht questa documentazione è in gran parte sparsa in luoghi diversi. Riunirla in un dossier coerente prima della messa in vendita è l'investimento più diretto che un venditore possa fare per accorciare i tempi. Acquirenti e periti che possono esaminare un dossier completo già alla prima visita sono in grado di fare un'offerta in settimane anziché in mesi.
La presentazione fisica dello yacht conta, ma è la leva più ovvia. Di solito conviene correggere i piccoli difetti prima che li trovi il perito dell'acquirente; un refit più importante prima della vendita, anche solo estetico, va valutato rispetto a quanto aggiunge al prezzo di chiusura. La valutazione se e quanto intervenire prima della messa in vendita è, dopo il prezzo, la seconda decisione più importante del venditore.
Quando mettere in vendita
Il calendario stagionale conta nella vendita di yacht quanto nel noleggio. Per uno yacht basato nel Mediterraneo, una finestra pratica per la messa in vendita va da gennaio a marzo: abbastanza presto perché l'acquirente abbia il tempo di valutare, le visite si possano programmare durante la primavera europea mentre lo yacht è in preparazione pre-stagionale, e le chiusure possano puntare alla finestra autunnale di fine stagione, quando lo yacht è in disarmo e il cambio di bandiera è operativamente semplice.
Le messe in vendita in piena estate scontano un problema operativo: lo yacht è in charter o in uso all'armatore; le visite sono scomode; i periti sono al massimo del carico di lavoro. Quelle in autunno, a fine stagione, scontano un problema di tempi: la finestra di chiusura si estende fino alla primavera successiva, prima che inizi il periodo di ricavi della nuova stagione di charter.
Ciò che la letteratura pubblicata sulla vendita di yacht non coglie è che, per molti venditori, vendere uno yacht è un progetto di un anno, non una transazione. Conviene impostare il brief su questi tempi; la sequenza operativa ne discende.
